PRATIQUE DE LA VENTE

 LA VENTE, UNE RELATION D’INFLUENCE

•  Les attitudes en vente.
•  La détermination et l’ouverture.
•  Les états émotionnels et leurs repères.
•  Les différents modes opératoires.
•  La maîtrise de soi.

 APPLIQUER LES RÈGLES DE BASE D’UNE BONNE COMMUNICATION

•  Les freins et les déperditions dans la communication.
•  L’importance du non verbal.
•  L’empathie et l’écoute.

 MAÎTRISER LES OUTILS DU DIALOGUE AVEC LE CLIENT

•  Les techniques de questionnement.
•  L’art du silence.
•  Différentes méthodes de reformulation.
•  Le choix des mots.

 UTILISER UN FIL CONDUCTEUR POUR DIRIGER SA VENTE

•  Une méthode incontournable : les 6 C de la vente.
•  Une nécessité : procéder étape par étape.

 PRÉPARER UNE VISITE ET CONCLURE

•  Les informations à réunir, les outils à prévoir.
•  Construire l’objectif de la visite.
•  Le téléphone, outil du premier contact.
•  Franchir le barrage de la « secrétaire »
• Qualifier le prospect.
• Proposer un rendez-vous.
• Établir un contact positif avec le client.
• La règle des 4 x 20.
• Se présenter, présenter sa société.
• L’ouverture du dialogue.
• Faire parler le client.
• Les informations à découvrir.
• Traiter les objections les plus courantes.
• Conclure... pour vendre.
• Les « feux verts » de conclusion.
• 4 techniques pour conclure.
• Terminer un entretien.
• Que faire en cas d’échec ?
• Préparez sa prochaine visite.
• Faire « acheter » sa prochaine visite.
• Agir pour fidéliser son client.