PROFESSIONNALISER VOS TECHNIQUES DE VENTE ET DE PROSPECTION - Accroitre ses performances commerciales

IDENTIFIER LES ÉTAPES DU PARCOURS CLIENT BTOB

•  Les phases de la prospection
•  Les phases de vente / négociation
•  Les phases du SAV (expérience client, vente additionnelle)

 RÉUSSIR SA PROSPECTION BTOB

• Élaborer la cartographie de votre prospect

- l'activité, les décideurs et leurs coordonnées
- l'actualité du prospect et les perspectives de son secteur d'activité
- les méthodes permettant d'optimiser les recherches d'informations sur les prospects
Appliquer | Cas pratique : élaborer la cartographie d'un de vos prospects
LA PRISE DE CONTACT
- les différentes approches (mail, téléphone, autres)
- le mail centré client "toi-moi-nous"
Appliquer | Cas pratique : rédiger le mail "toi-moi-nous" de votre prospect
RÉUSSIR SON R1 (CLIENT ET/OU PROSPECT)

•  Présenter sa valeur ajoutée et se différencier
•  Réaliser une découverte centrée client

- la marguerite de la découverte en mode approche globale
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à présenter sa valeur ajoutée et se différencier
- l'approche globale d'un prospect versus celle d'un client
- mettre en œuvre les techniques de questionnement
Appliquer | Cas pratique : rédiger ses questions de découverte
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser son R1

• Reformuler les besoins identifiés

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à reformuler en mode "centré client"                                                                                                       RÉUSSIR SON R2 (CLIENT ET/OU PROSPECT)

•  Argumenter ses solutions en restant centré client

Appliquer | Cas pratique : construire son argumentaire "centré client"
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à argumenter "centré client"

•  Identifier la différence entre convaincre et persuader

Appliquer | Cas pratique : compléter son argumentation avec des arguments "persuader"
Expérimenter | Jeux de rôles : s'entrainer à persuader le client et/ou prospect

• Traiter les objections et garder le lead en toute situation

Expérimenter | Jeu : la bataille des objections
- les techniques qui permettent de garder le lead en toute situation
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à garder le lead en
traitant les objectifs
OCCUPER L'ESPACE COMMERCIAL POST VENTE

•  Quelle périodicité de contact post-vente ?
•  Quel contenu de contact post-vente ?

Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation