Description
- Acquérir des techniques de vente et de négociation pour maximiser les opportunités commerciales.
- Développer l’écoute active et le questionnement pour bien cerner les besoins clients.
- Maîtriser la gestion des objections et les techniques de persuasion.
- Optimiser le processus de vente, du pipeline au suivi client.
Objectifs Pédagogiques
- Acquérir des techniques de vente et de négociation pour maximiser les opportunités commerciales.
- Développer l’écoute active et le questionnement pour bien cerner les besoins clients.
- Maîtriser la gestion des objections et les techniques de persuasion.
- Optimiser le processus de vente, du pipeline au suivi client.
Public Visé
- Commerciaux et vendeurs .
- Managers commerciaux et responsables d’équipe de vente
Spécificités
BEST OF TESMA
Programme de la formation
Introduction aux Principes de la Vente et de la Négociation
- Comprendre le cycle de vente et les étapes clés.
- Différencier vente transactionnelle et vente consultative.
- Introduction aux styles de négociation : gagnant-gagnant, compromis, gestion des objections.
Analyse et Compréhension du Client Contenu
- Analyse des besoins et motivations d’achat.
- Techniques de questionnement et d'écoute active.
- Identification des freins d'achat et des objections possibles.
Pratique et Mise en Situation
- Simulations de situations de vente et de négociation.
- Etudes de cas réels pour une application concrète.
- Débriefing et retour d’expérience sur les
Développement de Stratégies de Vente
- Élaborer une proposition de valeur percutante.
- Utiliser le storytelling pour rendre l’argumentaire plus convaincant.
- Gestion du pipeline de vente et techniques de suivi des prospects.
Techniques de Négociation Avancées
- Techniques avancées : Harvard, ZOPA (Zone of Possible Agreement), BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
- Gestion des objections et des conflits. Techniques de persuasion et d’influence pour une conclusion efficace.
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