Techniques de négociations pour les commerciaux

 Comprendre la dynamique de l'acheteur à travers le processus d'achat

•  Repositionner les missions de l'acheteur dans le processus d'achat : approches séquentielles et systémiques du métier de l'acheteur. Quels sont ses indicateurs de performance achats ?
•  Définition du besoin et des critères d'achat : comment l'acheteur concilie-t-il des demandes internes parfois contradictoires ?
•  Quel est le réel pouvoir de l’acheteur face au vendeur ?
•  Identifier comment compiler l'analyse de l'offre fournisseurs à travers la notion de critères de sélection
•  Le cas particulier des marchés publics

 Appréhender les techniques et méthodes des acheteurs

•  Identifier les stratégies d'achat et leviers d'actions possibles
•  Marketing achat, analyse du risque et niveau de dépendance
•  Comment l'acheteur analyse-t-il la faisabilité du projet par la segmentation des produits/marchés fournisseurs ?
•  Analyse de la valeur et décomposition des coûts

Intégrer la logique achats dans la préparation du processus de vente

• Synchroniser son approche commerciale sur l'horloge achat
•  Marketing vente, marketing achat ou la compréhension de logiques antinomiques
•  Certitudes et incertitudes en matière de prix, de coûts et de marge : quels jeux possibles ?
•  Prévenir les risques par l'anticipation des clauses contractuelles

Préparer et réussir sa négociation dans une logique de création de valeur

•  S'entraîner à négocier dans une logique de création de valeur
•  Préparer et anticiper les mouvements coopératifs et compétitifs de la négociation acheteur/vendeur
•  Mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation
•  Savoir écouter pour mieux répondre aux attentes. La reformulation comme technique de communication et/ou comme manœuvre opportuniste